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重B端解决百万保险业务员的问题2019iyiou

发布时间:2019-05-14 18:18:33 编辑:笔名

惠保成立于2014年7月,是一家互联保险交易服务平台。创始人陈文志是原安盛天平保险首席战略官,拥有丰富的保险精算、直销、战略方面的经验。公司整合线上线下资源,打造保险交易创新服务平台,支持百万保险营销员保险展业。

惠保成立以来,累计融资金额已超过2亿元。2014年底,惠保获得数千万的天使轮及Pre-A轮融资;2015年6月获得数百万美元A轮融资;2016年7月和12月先后两次获得亚夏汽车8600万元的战略融资,双方达成战略合作。2017年2月惠保成功完成上亿元B轮融资,由深圳市创新投资集团有限公司领投,安徽广电传媒产业集团有限公司跟投。

重B端:解决百万保险业务员的问题

惠保定位于为业务员解决交易服务问题的保险机构自营络平台,推出“惠保App+保险经纪”模式,上游对接保险公司,下游对接保险业务员,为保险销售、服务提出了解决方案。

基于此平台,输入车牌后与车主姓名,就会自动出现投保地区可供选择的投保方案,根据具体情况进行选择,即会弹出报价列表,各家保险公司产品的差价从几百到几千元不等。保险公司名称旁带有“购”字的,可在惠保平台上直接下单。

对比传统的线下渠道,业务员需要到各个保险公司的点后才能报价出单,来来回回,麻烦又费时。现在,业务员通过互联就可以直接与保险公司对接,涵盖报价、比价、核保、出单、支付等全流程。“1分钟比价,2分钟出单”,大大提高了交易的效率,省掉了很多渠道费用。

经过三年多的发展,惠保作为保险机构自营络平台,已完成了和人保财险、中华保险、太平洋保险等近40家保险公司系统的业务对接。其中,多数大型保险公司已经实现支付环节应用,用户可以直接通过惠保平台自主选择适合的产品投保。据估计,2017年保险营销员总数已突破700万,其中,惠保的覆盖率可以达到20%左右。

事实上,搭乘互联之风,以惠保为代表的互联保险平台正在迅速崛起。目前多家平台已进入这个风口,包括小马车险、惠保、OK车险、易保险等等。车险是刚需市场,又是平均保费上千的可观开支,消费者一直是价格敏感的。再加上车险专业性强,条款冗长枯燥,多数消费者无法独立决策适合自己的投保方案。这为车险聚合平台的成长提供了天然的空间。

但不同于车车保险、OK车险等直接面向车主的第三方平台,惠保将自己的服务对象瞄准了保险业务员。据陈文志称,用户习惯很难改变,如要直接打通用户与保险公司之间的渠道,不仅需要大量的前期广告宣传费用,而且会受到很多其他方面的阻碍。就理赔环节而言,车主也更希望找到熟悉的人来处理理赔带来的一系列事务。相较于变革者,惠保更希望作为一个改良者,帮助保险业务员切实解决问题。

稳步前行:做保险业的改良者

陈文志始终强调,互联保险创业不是高大上的事情。互联保险的创新,要基于对传统业务进行技术升级和业务模式转变。惠保旨在帮助保险公司完成传统业务的升级,而不做过多创新。

惠保在提供比价服务时积累了大量用户,沉淀用户使用习惯和行为数据,在未来,惠保计划拓展大数据应用和信息服务能力,推出创新产品和服务,如协助保险公司进行产品定制化开发等。但此业务目前还未落地。

至于理赔这块“硬骨头”,惠保也并未涉及,车主通过惠保下单合适的车险产品后,遇到需要理赔的情况仍是跟保险公司直接对接。惠保做出如此选择,是基于对于市场情况和企业本身的判断。当然,平台后续还将提供汽车服务、理赔等多项支持,但这都在达到一定市场规模之后。

数据显示,从保费规模看,2016年全国车险保费收入6834.55亿元,2017年一季度,全国车险保费收入为1790.04亿元,将一季度的数据简单年化,今年的保费预计可以超过7000亿。

在这个七千亿的市场上,由于车险市场产品众多、差异化竞争,催生出许多提供比价服务的第三方平台。2016年惠保的保费达到6亿元,在互联第三方车险平台稳居前列。据估计,惠保2017年的保费将会达到20亿至30亿,占整个车险市场的3%左右,这在七千亿的市场上仍是很小的份额。正如陈文志所说,“这个市场很大,先站稳脚跟更重要。”

与惠保不同,其他互联保险平台的发展步调似乎快得多。以车车车险为例,在初的比价模式上,车车车险逐渐创新和发展出“ABCD”模式,着眼于保险销售代理人(Agent)、互联大流量渠道、个人消费者和产品创新(Develop)四方面,意在拓展互联车险完整链条。除了与保险公司合作,参与产品设计以外,车车还积极参与理赔环节,帮助用户协调理赔资源。

而OK车险除了车险报价和投保外,延伸了加油充值、违章查询及代办、汽车借贷、汽车保养等加强用户黏性的服务。保险科技方面,OK车险首创车联技术,无需接入外界硬件设备,即可自动智能提取行车过程中的各维度信息。

比价、经纪平台、保险科技,都只是不同的切入点,终瞄准的都是交易。未来几年,行政监管和市场机制此消彼长,保险中介领域集中度会不断增加,可能出现强者愈强弱者愈弱的局面。如何找到自己的特色,切实地满足用户的需求,是这些平台需要考虑的首要问题。

严监管:车险比价路在何方?

2017年7月6日,保监会正式下发了《中国保监会关于政治机动车辆保险市场乱象的通知》(以下简称《通知》)。通知要求,财险公司可以委托第三方络平台提供页链接服务,但不得委托或允许不具备保险中介合法资格的第三方络平台在其页上开展保费试算、报价比价、业务推介、资金支付等保险销售活动。

这意味着,第三方车险比价平台迎来严监管时代。

尽管各方态度不一,大多数没有资质的互联车险平台已经下架了车险产品。如果还想继续做保险,这些平台也只能是保险公司的广告商,从事基础性的页链接服务,帮保险公司拉来用户,后续下单、结算等过程必须通过保险公司官进行。

在此背景下,取得一张保险中介牌照是各互联保险平台的当务之急。有数据指出,目前国内仅提供第三方络车险服务的平台就在1000家以上,然而,真正有保险中介资格的可能不到300家。然而,就成本而言,保险中介牌照价格几乎达到千万元以上,而全国性保险中介注册资本金也需要达到5000万元以上,让一般的第三方车险平台望尘莫及。

值得注意的是,数据显示,2017年前5个月,通过第三方络平台实现累计保费收入为62.14亿元,占比31.98%。互联第三方平台已成为车险领域重要的流量入口之一。

这对于惠保也许就是新的机遇。作为已经取得经代资质的保险机构自营络平台,惠保隶属于会保保险经纪有限公司,是符合监管要求的保险机构自营络平台。

第三方平台中没有资质的,死伤一片,血流成河;有经代资质的,就可借机得到发展。但在重重监管之下,营销补贴已失去其存在空间。面对线下销售渠道的一系列竞争,第三方车险平台想要改变用户习惯和扩大用户规模,可谓难上加难。

在互联对社会的渗透持不断深入的背景下,保险行业整个产业链包括产品、定价、推广、销售、理赔、服务等各个环节都需要与互联时代消费者的需求实现对接。如果仅仅通过互联做比价、撮合,那么并没有充分展现处互联车险的核心价值,通过打造完整的服务闭环,提升服务效率,创造更大价值应该成为其商业模式优化的路径选择。如何利用大数据使车险老树发新芽,如何以差异化的服务培养用户黏性,是惠保下一步发展需要思考的问题。

近日,亿欧对惠保创始人陈文志进行了访谈,现摘取部分访谈内容如下。

亿欧:一开始为什么想做互联保险中介呢?

惠保:传统的车险市场确实是一片红海,“老三家”(中国人保、中国平安、太平洋三家保险)的车险市场份额占到整个市场的60%以上,这是个集中度很高的行业。但把车险搬到互联上,这个市场还有很大的发展空间。我们作为第三方平台,希望对接保险公司和保险销售员,协助完成交易。

亿欧:保险市场市场集中度这么高,对你们有什么影响吗?

惠保:其实这对我们是好事,我们叫“3+3”,从大型、中等的保险公司各选三家进行合作就可以了,也减少了我们的工作量。

亿欧:对保险公司来说,是不是渠道越分散越好?

惠保:这其实也是个甲方乙方的问题。就目前来说,保险中介市场的集中度还是比较低的。体量大了,自然也就有话语权了。

亿欧:惠保的投资方亚夏汽车在2016年也投资了途虎养车,目前惠保与途虎养车有合作吗?

惠保:目前还没有,但我们十分关注途虎养车的发展,也非常希望将来能与他们展开合作。

亿欧:保险行业中,线下业务向线上业务转变的过程顺利吗?

惠保:业务员在工作过程中,是会运用线上平台来提高效率的。所以说,业务员肯定是转变比较快的,但老百姓转变的有多快就不定了。

亿欧:现上渗透率大概是多少呢?

惠保:互联车险中,90%以上的车险都是通过业务员这个线条产生的,车主自己通过号、站或者App投保的可能连10%都达不到。

亿欧:造成这种现象的原因是什么呢?

惠保:原因之一是车险是偏被动型消费,低频、服务后置,车险到期前一两个月就有业务员开始联系车主,代理人“熟人推荐”造成互联公司切入比较难。其二是,理赔方面,车辆有个三长两短,车主还是希望找到人,这是习惯问题。

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