镇江信息港
美食
当前位置:首页 > 美食

管理要到门店

发布时间:2019-12-05 07:25:01 编辑:笔名

有些人看了这个题目,也许就有些不服气。我不喜欢危言耸听,尊重事实、以事实说话,是我一贯的性格。

据我调查,管理到不了门店,还是行业较为普遍的现状。曾经在一个省会城市的市场做过调研,去到门店,找店员聊天,能够准确答出企业宣传口号的占不到一半,能够讲出品牌历史的不到三成,能够讲出所卖产品特色的不到两成。

店员是一个企业直接面对消费者、直接卖出产品的群体。从营销理论分析,卖产品者应当就是产品的化身,熟悉品牌的历史、文化,精通产品的工艺、个性,懂得产品的设计应用效果,对铺贴、安装知识也应有一定了解。目前的店员离这要求有多远,恐怕多数企业的管理层心中也无数。因为没有去关注和调研过这一问题。我曾经与业内营销人员探讨过快速消费品的营销理念,有些共识,认为看似离陶瓷产品销售比较遥远的理念和方法,就是不久后必须去仿照的。快速消费品强调整齐划一,一切标准化,店员在上岗前进行严格培训。

目前行业的销售模式,不用说,大家都明白。对于门店店员,制造厂家大多当的是甩手掌柜。过去社会刚性需求大,市场好,产品好卖,做个甩手掌柜,既落个轻松,又赚个金银满盆,何乐而不为?不过,在社会经济整体增长趋缓,竞争加剧的市场环境下,甩手掌柜的模式是否跟过去一样具有魔力,能够产生效益?值得深究。

年底了,被企业邀请出席的经销商活动多。有些企业还制作影视宣传片,宣讲业绩和创新,强调卖的不是产品而是文化。中国人的习惯,一年下来,总结、庆祝、展望,沟通感情,提振精神,都无可厚非。让我纳闷的是,有些企业反复强调营销模式在创新,但听完、看完后,完全看不到创新的内容,不知道创新了什么。强调卖的是文化,但店员连企业宣传口号都说不出来,文化到底是如何卖的?可以肯定,多数制造厂家求变、求创新的愿望非常强烈。良好的愿望不一定能够达到目的,创新要成功必须敢于去突破现有的框架。

将管理做到门店,为全国的店员制定详细的销售手册,店员上岗前必须进行统一培训、考核,不合格者不能上岗,对上岗的店员有统一的考核和淘汰机制。这就是一种突破。

当然,有些企业每年会为店长或者骨干店员做些培训。但是,这种培训没有统一的教材和培训内容,不成体系,算不上管理到了门店。企业花钱请个所谓的培训师,高呼几句口号,做几套没有内涵的体操,讲些花架子的销售功夫,在欢声笑语中热闹几天。这如同小朋友上幼儿园一般,侧重娱乐,不关心学习内容。

不能说幼儿式的培训无用。但是,我们要思考,培训的目的是什么,相信老板们花钱搞培训,要的不是走过堂,要的是实际的效果,要的是将品牌历史、文化和与众不同的产品理念灌输给店员,好让店员成为产品和品牌的代言人。

如何将管理做到门店?首先必须明白,将管理做到门店,是一项系统工程,不是几堂简单的幼儿式培训课可以解决。所谓管理系统工程,就是从内容到形式要形成体系,一个管理体系起码需要具备两点,一是有规则,二是有执行机构和人员。二者缺一不可。

我始终认为,企业管理无定式。一个企业的管理模式和文化,与创始团队的性格有着很大的关系。从法律的角度,企业是个拟制的人。套用这个思维,反过来,企业的模式和文化就是创始团队拟制、形成的。这也是我一直以来与管理学教授争论多的一个话题。但是,无论模式如何,一个企业不要忽视在一个产业体系中重要的部分。业内习惯,厂家召集经销商老板聚会,一年少则有一场。重视经销商老板固然没有错,但是还有一个重要的群体,即门店的店员,值得去重视,需要去纳入管理体系。产品供不应求的年代已经一去不复返,如今,行业进入了一个时代,需要的产品定位,的营销模式。要做到,厂家就应当让在一线的门店和店员都起来。一线没做到,其他的都白搭。

将管理做到门店,在代理销售模式中并非不可以逾越的鸿沟,业内已经有企业先行一步。唯美的做法就是一个很好的例子,派员进驻经销商,帮助经销商进行管理。据说,唯美这一做法取得了很大的成功。从我走访经销商所见的情况来看,在讨论门店的管理模式上,还没有发现有经销商会抗拒厂家的管理帮助,经销商提到多的,是厂家给予的管理帮助太少。

时代在变,厂家是时候将管理做到门店了。成功的制造企业家们,行动吧。

 (作者系陶城报社管委会主任、总编辑、总经理)

抚顺矿务局总医院老虎台分院怎么样
合肥康安癫痫病医院杨水云
榆林治疗妇科方法
浙江治疗癫痫病专科医院那家好
贵州治疗妇科医院
友情链接